Михаил Грачев, сооснователь одного из крупнейших в России производителей бытовой и автохимии, косметики и множества других продуктов — компании GRASS. Планируемая выручка GRASS в 2022 году — не менее 17 млрд рублей. Грачев может стать одним из бенефициаров нынешнего кризиса, учитывая частичный уход таких мировых гигантов, как Procter & Gamble, Henkel и Unilever.

Автошампунь в котле для щей

«Я химик, всегда был химиком, и в школе, и в институте. После института работал на советском заводе, но очень быстро понял, что развития там не будет. Попал в молодую местную волгоградскую компанию, мы делали сырье для моющих средств, покупая кокосовое масло из Голландии. Это было очень интересно.

Потом я хотел уехать или в Корею, в Сеул, или в Москву технологом. На тот момент, в 2003 году, уже можно было получать зарплату $1000, это было, конечно, круто. И друг меня уговорил: «Давай, может быть, что-то свое придумаем?» И, так как я знал рецептуры всего на свете — для людей, для собак, для машин, для чего угодно, — мы открыли производство. Там я сам и был работником, потому что умел все это варить. Мы купили 150-литровый котел, в котором раньше варили щи, и я сам начал делать жидкое мыло, шампунь для автомоек. Я знал, что умею делать все, что пенится. А что на глаза попадается? Мойки. И им нужен шампунь. Супер, сделали.

Мой основной партнер, с которым мы начинали бизнес, — Константин Феданов. Потому что у него каким-то образом была машина, а я был из супербедной семьи. И когда я варил шампунь, мне не на чем было его развозить, а у Кости была машина. Еще у моего друга Алексея Шалаева, который сейчас возглавляет производство, тоже была старая «шестерка», и он на ней развозил шампунь по мойкам. Так собирали свою команду — из тех, кто был рядом, у кого хоть что-то было.

Мы ездили по автомойкам и рынкам и предлагали свою продукцию. Тогда на мойках был местный шампунь, который хорошо пенился, но напрочь разъедал руки, фактически это была какая-то техническая жидкость. А мы предложили нормальный, мягкий, пенящийся, настоящий шампунь.

Денег на бизнес не было вообще. Моя мама сняла со своей книжки 15 000 рублей, я на эти деньги купил сырье, и это был мой первоначальный капитал. Она сказала не говорить отцу, это были ее личные накопления, потому что отец не верил, что можно сделать свой бизнес.

В течение примерно трех лет мы выходили на какую-то минимальную прибыль, а жил я на деньги, которые давали родители. Через какое-то время мы поняли, что в принципе проект удачный и он может масштабироваться, только нужно хоть чуть-чуть денег вложить. И тогда в нас вложился Костин отец. В общей сложности в компанию GRASS в течение года было вложено 2-3 млн рублей. А мой отец все эти годы пугал меня, что все очень быстро может закончиться и я останусь ни с чем. Он перестал про это говорить года три-четыре назад, когда у нас уже был оборот больше 5 млрд рублей. Но так, чтобы он сказал мне, что я молодец и он всегда в меня верил, такого никогда не было».

Кризисы и рост

«Долгие годы нашим основным направлением была автохимия. Нам казалось, что бытовая химия вроде бы перспективное направление, но там есть огромные бренды — Procter & Gamble, Unilever, Reckitt Benckiser, Henkel. Ну как с ними бороться? В итоге решили попробовать. В прошлом году уже около 5 млрд рублей были продажи по бытовой химии, в этом году план где-то 7,5 млрд. Совсем недавно, в этом году, бытовая химия обогнала автохимию по прибыли и по выручке. Следующей в обороте идет автохимия, в районе 40%, потом клининговые средства для HoReCa (от слов Hotel, Restaurant и Catering, международный термин для обозначения гостинично-ресторанного бизнеса. — Forbes). И у каждого направления есть свои поднаправления. Например, в автохимии мы пошли в дорогую косметику — это детейлинг. В клининге мы активно развиваем направление химии для пищевых предприятий.

Первые пять-семь лет у нас был рост по 80-100%, мы подумали, что уже красавцы, и как-то подзатихли и опустились до 35% к 2014 году. Но кризис нас отрезвил, и мы снова начали делать стратегические сессии, мозговые штурмы, ездили по городам, расширили отдел продаж и снова дошли до 40-50% роста. Несколько лет у нас стабильно был рост 40-45%. Потом пандемия, и опять больше 50% рост. Мойки закрыты, с ресторанами и гостиницами все очень плохо, но люди сели дома и начали потреблять много продуктов. Они стали переживать за чистоту рук, средства для посуды, унитаза, для рук, просто жидкое мыло полетели вверх.

Сейчас новый кризис. У нас 60-70% импортного сырья, но не Европа. У нас была большая доля европейских поставщиков, которые отваливались-отваливались и отвалились. Мы резко переходим на Индию, Китай, Иран, Турцию. Я был сам в Индии на выставке, сейчас мои коллеги из снабжения были в Турции, следующая поездка в Иран. В принципе мы нашли аналоги. Раньше мы «сидели» на европейской химии, а теперь нашли все это в других странах, дешевле и лучше. Просто раньше не задумывались».

Стране нужны инвестиции

«Мне нравится политика государства в последние годы. Поддержка бизнеса, я ее чувствую. Нам дали субсидированные процентные ставки, у нас несколько кредитов под 1%, на которые мы купили оборудование. Также есть гранты, кто-то получает на развитие научной сферы, кто-то — на какое-нибудь импортозамещение, на увеличение производительности труда. Сейчас мы получили очень хороший грант на построение инфраструктуры.

Я не знаю страны, где нет коррупции. Это не главная проблема, главная все-таки в том, что не хватает в эту страну вливания денег извне. У самой страны их никогда не будет достаточно, но все страны могли бы сюда прийти, открыть заводы, могли бы приехать специалисты, инженеры, научные работники, использовать наши земли, ресурсы, нашу территорию. Сравнить хотя бы концентрацию населения в Китае и в Японии и у нас. В последние годы лучше, но я по-прежнему вижу много не засаженных полей или брошенные строения, заводы, фермы. В Европе такого нет, каждый клочок используется.

Волгограду и стране вообще очень-очень нужны инвестиции. И не от государства, не надо клянчить у государства. Я часто езжу в разные страны и в последнее время смотрю на Дубай. Пустыня, куда они просто пустили всех инвесторов: ребята, приезжайте, инвестируйте, стройте отели, свой бизнес. Сделали офшорную зону, там есть и IT-компании, и производственные компании.

Нашей стране, где очень много ресурсов, очень много земли, достаточно много людей, не хватает, чтобы приезжали другие люди и строили и инвестировали. В Китай тоже приехал весь мир, построил у них заводы, и в итоге китайцы посмотрели, научились, построили свои заводы, и страна просто расцвела. Нужно пустить инвестиции. А чтобы их пустить, надо, чтобы нас не боялись. В общем, перспектив в ближайшие несколько лет нет».

Про конкуренцию

«Быть монополистом — это расслабон. Это то, что произошло со страной, когда мы покупали всегда где-то и сами ничего не производили, потому что у нас есть нефть и доллары. Как написано в книге «Антихрупкость» Нассима Талеба, человек становится сильнее, когда постоянно испытывает внешние, внутренние воздействия, проблемы, борется с ними. Сейчас мы увидели, кстати, и немножко злимся, почему это у нас, оказывается, самолеты состоят не из своих запчастей? А почему у нас нет автомобилестроения? А сырье? Мы только сейчас поняли, что мы просто кайфовали, были в зоне комфорта. Ну покупаем что-то в Китае, что-то в Германии, нормально же живем.

Давайте, наверное, все-таки задумаемся и сделаем то, чего раньше не делали. Мы срочно сейчас сырье будем производить, которое долго хотели запустить, но не запустили. Не все сырье мы сможем делать, но есть самые важные продукты, которые мы очень много используем. И один из них, который не делается и никогда не делался в России, мы наконец-то его начнем делать».

Экологичность

«Наше новое направление — бренд Dutybox. Капсулы, которые разбавляют водой, и получается средство для посуды, универсальный очиститель, ароматизатор, кондиционер и так далее. На 50 мл средства нужно 450 мл воды, и все. К тому же мы предлагаем не выкидывать пластик, бутылки с дозаторами, которые могут служить долго. А учитывая, что сейчас очень популярны маркетплейсы, — большая разница между доставкой 50 мл или 500 мл. Это же уже и про экологию, это углеродный след, мы меньше везем, значит, меньше выхлопы. Экология меня лично заботит, и наконец-то появились деньги на нее. Потому что я всегда знал, что хочу делать что-то полезное и хорошее. Мы взяли под защиту шесть видов животных, пять из них редкие. Это, например, сайгак, амурский тигр и зубр. Еще мы поддерживаем снежных барсов, северных оленей и медвежат, которые остались без матери.

У нас есть новая эколинейка, которая постепенно производится, и тут мы решили быть до конца экологичными. Кроме того, что бутылки — из переработанного пластика, все составы биоразлагаемые и имеют листок жизни (единственный российский экологический сертификат, признанный Всемирной ассоциацией экомаркировки GEN. — Forbes). Плюс с продажи каждого флакона мы будем отчислять деньги в свой внутренний фонд и поддерживать различные питомники и парки, где содержатся или рядом находятся редкие виды животных. Мы уже инвестировали 5 млн рублей на разные питомники, даже не начав продавать продукцию. В будущем, думаю, это будут десятки миллионов в год».

Для других как для себя

«Мы начинали с трех человек, а сейчас в компании около 1500. Основной офис в Волжском, есть еще в Москве, Праге, Шанхае. Нас часто спрашивают, почему мы не базируемся в Москве. Во-первых, потому что Волгоград это прекрасное место для жизни. Здесь хорошая погода, реки, озера, леса, поля. Здесь очень много хороших талантливых ребят, которые приходят на работу и по-настоящему вовлечены в процесс. В Москве ведь нет никакой лояльности, если человек нашел работу с такой же зарплатой, но ближе к дому, он просто уходит. Здесь такое невозможно. Здесь человек, если прикипает к работе, если он чувствует, что есть отдача, что он растет, все, он твой на всю жизнь.

Мы строим новый офис, наверное, самый дорогой пентхаус Ахтубы. На третьем этаже будет 1500 метров рабочего пространства, на четвертом — столовая, конференц-зал, барбекю-зона, терраса и прочее, это еще 1500. Там можно будет и постричься, и массаж сделать. Но для девочек мы не стали делать сервисы, потому то это все очень много времени занимает. Немного сексизм, да.

Еще будет конференц-зал, который превращается в караоке, с выходом на террасу. Это будет место силы. Я сам живу рядом с лесом, на месте пионерского лагеря. У нас пространство без заборов, газоны, свое футбольное поле, свой пруд, курочки, белочки. Кайф! Где я могу еще такую жизнь себе устроить, чтобы два гектара земли и до работы 15 минут, рыбалка, охота, купание? Мы делаем на работе для всех так же, как мы и сами живем. Люди же много времени проводят на работе, и я хочу, чтобы они оставались как можно дольше, чтобы им нравилось сюда возвращаться».

Реклама и продажи

«Мы очень мало денег выделяем на рекламу, потому что нет смысла тратить полмиллиарда на рекламу по ТВ, пока наш продукт не стоит на полках, пока нас нет везде, как какого-нибудь Fairy. Но у нас есть цель войти в торговые сети. Мы уже везде есть практически, в разном количестве и ассортименте, кроме X5 Group. Но когда мы там, может быть, появимся, тогда будет смысл запустить рекламу. Пока на рынке «решает» цена, а не упаковка или экологичность. Люди обязательно смотрят на цену, на красные ценники, которых сейчас будет меньше. И люди все-таки знают свои бренды, они приходят, зачастую зная, что хотят купить. Сейчас наш самый продаваемый продукт из бытовой химии в сетях — это «Azelit анти-жир». Он продается в месяц на 200 млн рублей.

Наш основной канал продаж — разветвленная дилерская сеть. У нас где-то 300 постоянно работающих дилеров, а вообще контрагентов около тысячи. И эти дилеры находятся каждый в своем городе, где-то есть несколько, один просто занимается автохимией и клинингом, другой — бытовой химией, кто-то в детейлинге начал развиваться. Это самая большая доля продаж. На втором месте электронная коммерция — маркетплейсы Wildberries и Ozon, «Все инструменты», AliExpress чуть-чуть. Сейчас они обогнали по выручке сети. Вообще маркетплейсы это круто, это прямо будущее. Я рекомендую всем, кто что-то производит или ввозит, идти сразу в маркетплейсы. В прошлом году у нас был план продать на маркетплейсах 300 млн [товаров]. Чуть-чуть начали заниматься и сделали около 500 млн. В этом году план 2 млрд.

Как мы преуспели на маркетплейсах? Когда я понял, что план в 300 млн уже неплохо, но можно сделать больше, мы заказали обучение, заказали аудиторскую компанию. Они проанализировали наши карточки товаров, как мы представлены, и сделали нам трехдневную стратегическую сессию. Мы разбирали все наши ошибки, зоны роста, конкурентов. Также я вступил в клуб селлеров. Какие бы ни были обучения, только в личном контакте можно увидеть и услышать разные «фишечки».

Семья и бизнес

«Учитывая, что мы живем в маленьком прекрасном городе Волжском, до работы ехать 15 минут, то мне хватает времени и на семью. Но, естественно, так как я предприниматель и у меня очень много интересов, очень много разных бизнесов, то всегда недостаточно. Всегда всего недостаточно, если ты активен. Мне работы не хватает. Я с удовольствием возвращаюсь из командировок, потому что тут интересно, тут так много проектов, на которые не хватает времени. И с семьей интересно, и какие-то хобби должны быть тоже интересные, и бывает с друзьями, может быть, выехать куда-нибудь на Камчатку. Но так как на все не хватит времени, то приходится много от чего отказываться. Это привычка, когда ты можешь спокойно отказаться от поездки, тусовки, путешествия, когда уже не паришься.

Моя дочь тоже сейчас занимается бизнесом. Я вообще человек отдающий, и, если я вижу, что кому-то надо помочь, дать совет, я обязательно это делаю, и тем более для дочери. Я с ней разговаривал о том, кем она хочет быть, мы перебирали разные профессии, должности, предполагаемые зарплаты. И я писал всегда в конце — предприниматель. Зарплата может быть вообще какая хочешь, нет предела, и 1 млн рублей, и 100 000. И я ее подводил туда. Она сама делала слаймы (от англ. slime – «слизь», игрушка, впервые выпущенная компанией Mattel в 1976 году. Название «слайм» стало нарицательным. — Forbes) сначала непонятно из чего. Я ей в лаборатории сделал правильную рецептуру, и она начала продавать. Скопила полмиллиона рублей, у нее до сих пор они есть. Потом слаймы стали не так хорошо продаваться, цикл взлета закончился, и я сказал ей искать новую тему. Она нашла глиттеры (разноцветные блестки для макияжа. — Forbes), потом из-за пандемии стали их продавать на маркетплейсах, и сейчас выручка уже несколько миллионов. Еще жена подхватила этот бизнес, потому что дочка активно учится, чтобы 10-11 класс учиться в Дубае».

Главное — это горящие глаза

«У нас в компании можно очень вырасти. Я вот накануне проводил собеседование на должность руководителя отдела продаж автохимии. Предыдущий сейчас уехал в Москву, возглавил наш московский филиал, а много-много лет назад, где-то в 2004 году, он пришел работать курьером. Это был друг моего партнера Кости, они вместе учились.

Самое главное, на что мы смотрим при приеме на работу, — это горящие глаза. Мы не смотрим дипломы. Я в институте иногда выступаю, и к нам студенты приезжают, они думают, что они диплом сейчас сделают и нам покажут. Нет, нам это неважно, мы не смотрим диплом. Мы спрашиваем: «Чем ты гордишься? Как ты можешь нас усилить?» У нас нет никаких ограничений, единственное, что человек должен быть живой и бодрый и понравиться своему коллективу. Потому что у нас отбор ведет не только один руководитель и HR, а команда, которая будет с ним взаимодействовать. Вот они вместе и принимают, они же вместе будут и увольнять человека. У нас работают и родственники, и друзья, это тоже все разрешено. Я не верю в то, что это плохо. Когда человек берет своего друга на работу, он за него ответственен. И тем более нам нужны хорошие ребята, которых рекомендуют. У нас даже есть премия, называется «Приведи друга». Особенно сложные специальности, какие-нибудь айтишники, может быть, операторы. Если ты приводишь своего друга, он проходит испытательный срок и ты получаешь премию за этого человек. Спасибо, что привел своего друга.

Я много людей в своей жизни уволил, обычно сам лично. Я не люблю разговаривать. Если пришло время увольнять человека, значит, говорить уже не о чем. Правило такое — HR заходит в комнату и договаривается об условиях расторжения контракта. Мы не обсуждаем почему, чтобы не было вот этих качелей, мол, вы меня неправильно поняли. Нет, все, если время пришло, значит, у тебя было много маячков».

Про деньги

«Деньги — это всего лишь инструмент, возможность. Напрямую я никогда не хотел прямо вот заработать денег, это не было главным, мне всегда хотелось заниматься чем-то интересным, реализовать себя. Когда мы выпускаем продукт, я часто говорю: «Блин, как настоящий!», потому что до сих пор не могу поверить, что этот продукт с нашего конвейера, этикетка еще какая-то модная, рифленая, пахнет обалденно. То есть я не думаю, сколько мы заработаем денег на шампуне. Я хочу, чтобы это встало на полке, чтобы люди начали пользоваться, чтобы потом мы это увидели у друзей и у каких-то случайных людей. Бывает, куда-то приезжаешь, а в ресторане стоит наш продукт, жидкое мыло и крем, и вот это прикольно, ради этого мы живем».