Выставки пользовались популярностью среди производителей продукции и услуг во все времена. Если вспомнить историю, мы увидим, что Россия в этом отношении не является исключением. Первая Российская Промышленная выставка состоялась почти 200 лет назад – в 1829 году. Было время, когда главной целью выставок в нашей стране являлась демонстрация достижений науки, техники и народного хозяйства. Многое с тех пор изменилось — неоднократно менялась экономическая обстановка и даже социальный строй. Сегодня выставки — это, прежде всего, эффективный маркетинговый инструмент современного бизнеса. О проблемах подготовки и проведения выставок в наше время, выборе проекта, оценке его эффективности и прочих секретах своей работы рассказала в своём интервью глава петербургского филиала группы компаний ITE, отвечающая за организацию выставок индустрии чистоты компании «ПримЭкспо», Виктория Козлова.

Виктория Козлова уже в течение многих лет является организатором одной из наиболее значимых выставок отрасли. С высоты своего опыта она дала оценку процессам, развивающимся на российском конгрессно-выставочном рынке сегодня. Клининг — относительно молодое для России направление бизнеса. Первые выставки клининговой индустрии состоялись в Петербурге и в Москве в самом конце прошлого века — в 1999 году.

По мнению Виктории, рынок с тех пор значительно изменился. Став более цивилизованным, он, в то же время, стал более жестким. Стало меньше суеты, меньше шансов у ситуативных проектов и временных игроков. Сегодняшние экспоненты предъявляют высокие требования к тому, как организована деловая программа, они ориентированы на результат. Сегодня организаторы выставок предлагают участникам, прежде всего, новые возможности развития, а не просто квадратные метры выставочных площадей, подчеркнула Виктория Козлова.

Для игроков данного рынка конкуренция — явление естественное. Она может выполнять одновременно и конструктивную, и деструктивную функцию. Напряженная атмосфера, создаваемая конкуренцией, может дать дополнительный импульс к развитию. Однако в тех случаях, когда организаторы некоторых проектов, как правило, «новоиспеченных», перемещают центр своего внимание с интересов клиента на развёртывание «боевых действий» против конкурентов, тогда, по мнению Виктории Козловой, возникают проблемы. В таких случаях конкуренция может стать и деструктивной для отрасли и рынка, и даже недобросовестной.

Тем не менее, такие приёмы как демпинг цен, умышленное использование сходных названий, дат и проч. могут привести лишь к временному успеху, считает она. Проект должен быть направлен на перспективный рост, должен смотреть в будущее. Иначе судьба его предрешена. Компания, которая занимается организацией выставок, должна обладать достаточным опытом и зрелостью, чтобы понимать: конкуренция не исключает возможности сотрудничества, подчеркивает Виктория Козлова. Проектов становится всё больше. Случается, что некоторые из них пересекаются по своей тематике, по месту и даже по времени проведения. Однако, в рамках добросовестной конкуренции, такие случаи являются лишь очередным поводом, чтобы двигаться дальше, придерживаясь выбранного направления.

Соотношение спроса и предложения на современном рынке выставочных услуг — непростой вопрос. Сегодня важна не просто услуга. Личностное представление предлагаемого продукта становится всё более популярным и востребованным у современного российского бизнеса. Всё больше стремление производителя продуктов и услуг к живому общению с клиентом. Это рассматривается как демонстрация ему персональной ответственности. Как результат — неизменный рост числа участников и посетителей выставок, среди которых это эффективное средство продвижения.

Группой компаний ITE недавно были проведены исследования, рассказывает Виктория Козлова. Целью исследований было определение наиболее эффективных средств продвижения. По результатам проведённого в рамках этих исследований опроса, удалось определить, что порядка 70% респондентов считают одним из наиболее эффективных методов поиска новых клиентов участие в выставках. Недавно пережитый экономический кризис также в немалой степени способствовал повышению значимости выставок. Именно в условиях кризиса стало очевидным, что при финансовом дефиците компании предпочитают выбирать проверенные средства, которые уже доказали свою эффективность.

Если посмотреть на сложившуюся сегодня ситуацию глазами потенциального экспонента, первый возникающий у него вопрос — как сориентироваться в таком многообразии предлагаемых проектов? Для того чтобы обеспечить успешный дебют, следует руководствоваться рядом отработанных критериев выбора проекта для участия. Прежде всего, следует чётко определить, какие маркетинговые цели преследует компания, объясняет Виктория Козлова. Для этого нужно учитывать не только тематику, но и формат мероприятия (b2c или b2b), от которого будет зависеть состав пришедших на выставку посетителей, портрет аудитории. Вообще, точное определение своей целевой аудитории должно стать отправной точкой при выборе любого проекта. Затем идёт постановка конкретных целей участия в мероприятии, дизайн полиграфии, проектирование выставочного стенда и многое другое. Постепенно всё это выстраивается, как по цепочке, в слаженную схему работ по организации выставки.

При выборе выставки важнейшим фактором остаётся состав посетителей, соседей по экспозиции, партнёров, так как выставка является процессом двустороннего общения, процессом коммуникации. Для ведения эффективного диалога нужно знать своего клиента, его интересы. Как рассказала Виктория Козлова, аналитические исследования различных целевых аудиторий проводятся сейчас по всему миру. Компанией используется международная база данных ITE. С её помощью у организаторов ещё до начала выставки имеется возможность представить заказчику портрет конкретного специалиста, с которым он встретится на выставке, куда приглашаются не только представители Российского профессионального сообщества клинеров, но и гости из стран ближнего и дальнего зарубежья.

По словам Виктории Козловой, организаторами выставки уделяется внимание не только экспонентам, но и посетителям выставки, работе с ними. В рамках выставок, как правило, проводится множество разнообразных мероприятий, которые могут быть интересны специалистам — семинаров, конференций, круглых столов и проч. Сегодня у специалистов есть широкий выбор бизнес-мероприятий. Деловая программа продумывается с особой тщательностью, так как она должна представлять для участников реальную научно-практическую ценность. Кроме того, при формировании экспозиции следует учитывать присутствие на выставке ключевых игроков рынка и наличие новинок, корректировать широту охвата разных сегментов рынка клининговых услуг.

Все эти нюансы учитываются при подготовке выставок «Химчистка и Прачечная» и «КлинЭкспо». При этом не имеет значения, в каком городе проходит мероприятие. Любой проект отличают неизменные высокие стандарты, которых придерживаются организаторы выставок при реализации любого из своих проектов. Проекты становятся более продуктивными для экспонентов, благодаря чёткой работе организаторов – точному определению целевой аудитории, эффективной работе с посетителем. По мнению Виктории Козловой, главной современной тенденцией ведения бизнеса, которой следует компания, является клиентоориентированность. Всем остальным участникам рынка она посоветовала придерживаться данного принципа в своей работе.

Клиентоориентированность — позиция, характерная для западного менеджмента. Однако сегодня всё больше российских представителей деловой среды склонны применять европейские методы ведения бизнеса. Такая позиция влияет, в том числе, и на их подход к выставочной деятельности компании. Хотя, к сожалению, пока не все российские бизнесмены разделяют подобные взгляды на миссию бизнеса. Для многих компаний остаётся по-прежнему приоритетным вопрос цены участия. В особенности это касается участников выставок, представляющих российские регионы.

С одной стороны, невозможно отрицать важность ценовой политики, отмечает Виктория Козлова, с другой стороны, обесценивать свои проекты тоже нельзя. Для повышения эффективности участия в выставках разрабатываются специальные индивидуальные программы позиционирования. Кроме того, вопросам правильного экспонирования посвящены всевозможные мастер-классы и семинары, призванные показать наглядно сопоставимость возможностей, приобретаемых участниками выставки, со стоимостью продукта, то есть, участия, которую предлагает организатор выставки.

По словам Виктории Козловой, в бизнесе существует одно правило, которое также справедливо и для выставочной деятельности. Согласно ему, наиболее надёжным партнёром является тот, чья репутация была заслужена годами успешной работы. Такому партнёру есть чем дорожить. А это стимул, заставляющий поддерживать качество предоставляемых им услуг на неизменно высоком профессиональном уровне. Кроме того, когда компания долго работает в области event-менеджмента, у неё есть время и возможность осваивать наиболее совершенные технологии в сфере организации специальных событий.

Опыт компании «ПримЭкспо», считает Виктория Козлова, даёт возможность предоставлять участникам выставки сервисы, которые уже проверены на практике, и доказали свою эффективность. Такой подход позволяет в наибольшей степени оптимизировать затраты, как экспонентов, так и компании-организатора выставки. В этом отношении, по словам Виктории, компании «ПримЭкспо» изначально повезло — она является одним из 28 офисов крупной международной компании по организации выставок ITE. Компания ITE имеет свои представительства на территории 15 стран мира. Поэтому основанная в 1996 году «ПримЭкспо» с самого начала строит свою работу по предоставлению выставочных услуг по унаследованным от основателя европейским стандартам качества. От зарубежных партнёров компанией была получена готовая апробированная система взаимодействия с клиентом и организации процесса, которая обеспечивает стопроцентный эффект.

Среди тех выставочных проектов, которые компания «ПримЭкспо» продвигает в Москве, Санкт-Петербурге и других российских городах, большая часть является мировыми брендами, иными словами, «несут на себе знак качества» других стран. В то же время, не каждая иностранная компания, которая желает заниматься организацией выставок на территории России, способна обеспечить своим клиентам достижение поставленных ими целей. Здесь они часто сталкиваются с так называемой русской спецификой. И это реальная проблема. Бизнес необходимо адаптировать к каждой конкретной стране, считает Виктория Козлова. Для этого недостаточно просто иметь центральный офис с представительствами за рубежом, в которых заключаются договора. В Группе Компаний ITE имеется специальный алгоритм, при помощи которого компания имеет возможность оперативно реагировать на изменения рынка, делегировать свои полномочия на места, делить блоки работ, проверяя их эффективность, осуществлять возврат к контрольным точкам. Такая возможность имеется у компании благодаря тому, что команда проекта может быть разбросана по всему миру.

Выставки «КлинЭкспо» известны сегодня не только в обеих российских столицах, но и различных регионах станы. Деятельность компании охватывает практически всю Россию — от Санкт-Петербурга и Москвы до Краснодара, Новосибирска и Екатеринбурга, рассказывает Виктория Козлова. У компании «ПримЭкспо» есть уникальная возможность перенести свой успешный опыт в регионы, чему способствует широкая география офисов — как в России, так и по всему миру. Например, первые промышленные выставки прошли в этом году в Новосибирске. Там же в мае следующего года состоится выставка «КлинЭкспо». В Краснодаре выставка индустрии чистоты «КлинЭкспо» снова откроет двери для своих участников в апреле 2014 года. Как участники, так и посетители уже хорошо знакомы с данным выставочным брендом. Для них организация региональных проектов даст возможность реализовать новые идеи по развитию бизнеса на их территориальных рынках.

Гарантией успешного участия компании в выставке возможно лишь при эффективном взаимодействии экспонента с организатором выставки, подчеркнула Виктория Козлова. Начало такого взаимодействия обычно бывает положено задолго до открытия выставки. Команда профессионалов компании «ПРИМЭКСПО» в любом из проектов стремится обеспечить своим клиентам самые комфортные условия для работы. Для совместной реализации целей участников выставки команда Виктории Козловой широко использует собственный и международный опыт, применяет самые передовые технологии менеджмента и брендинга. При этом важно, чтобы после первого же выставочного опыта клиент почувствовал удовлетворение результатом, желательно, выраженное в финансовых показателях.

В то же время, процесс этот должен носить обоюдный характер, напоминает Виктория Козлова. Он работы самой компании-участника выставки, от её желания также зависит очень много. На самом деле, секрет успеха в данном случае достаточно прост. Следует чётко обозначать цели, объективно оценивать свои возможности, суметь отбросить лишние сомнения и начать действовать.